民营图书分销商在我国出版发行业中有着举足轻重的地位，但业界对此关注不够。甲虎图书批发网小编今天带您了解一下，民营图书分销商的前世今生。
民营图书批发商，有人也称为分销商或渠道商，承上启下，是我国图书发行业务中非常重要的一支力量，但业界对这个群体的关注和探讨不够。我不揣冒昧，根据自己在工作中的了解和思考，简单谈谈民营分销商的整体走向、市场运作策略、内部经营模式以及发展趋势。
民营图书分销商的整体走向
民营分销渠道刚兴起时，利润可观，乱象丛生。当时图书的各个经营环节，都有充足的利润空间，吸引了很多行业外的人投身民营分销业务。而监管不严，上游出版资源又有限，普遍现款进货而且折扣也不低，导致盗版现象层出不穷。有的分销商代理盗版书，有的分销商自己盗版——包括现在一些知名民营分销商，当年都有过这段历史。
随着出版竞争加剧，民营力量进入出版，结算从现款改为了赊销，上游的繁荣以及账期的放宽，也带动了民营分销渠道的繁荣。打击盗版的力度逐渐加大，代理盗版的风气越来越淡，虽然不可能禁绝，但图书市场内的主流分销商已放弃盗版。此时的发展症结在于账期的无序，出版商在分销环节坏账频发，库存积压，从而引起警觉，开始强化对民营渠道的管控，有的出版商甚至放弃了民营分销渠道。
当下的民营分销渠道，明显分化，强者越强，弱者越弱。尤其时下资本力量兴起，可能会加剧这个进程。内部管理混乱，权责不明，市场运作思路欠缺，没有形成渠道盈利模式，对上游信用缺乏，对下游无力把控……这样的分销商在市场的浪潮中只会越来越暗淡；反之，那些紧跟市场变化，在当下书业困境下敢于亮剑，内部公司化运作，外部重点打造渠道把控能力，产品营销多元化，与供应商着眼于互利共赢——这样的分销商竞争力越来越强。此外，还有一些分销商，保持固定品类的专业优势，或保持与比较固定的供应商合作，有稳定的渠道利润和风险把控能力，虽然并没有引领当地整体图书市场的企图心，稳扎稳打，谨慎前行，但也自成一体，对上游有信用，对下游有担当。
每个民营分销商的未来，更多取决于自己当下的选择。以信用和服务为安身之本，稳扎稳打的分销商，在当下混战中，还是相当受供应商青睐的；拥抱变化，迎风直上的分销商，引领市场，为这个渠道提供了更多的可能和想象，追求发展的出版商愿意与之共同前行；那些投机的分销商，对上游缺乏诚信，对下游缺乏有力支持，只会越来越艰难。
民营分销商的市场运作策略
民营分销商市场嗅觉敏锐，在激烈的竞争中，进行了很多有益的市场运作尝试。成功的市场运作策略当以市场需求为基点，而民营分销商的主体客户群是中小型民营书店，我以中小型民营书店的需求为坐标，来简单梳理民营分销商的运作策略。
利润驱动
盈利是下游客户最为关注的，折扣和返利政策自然成为双方合作的焦点。在操作上，大致分为单品、单系列或单一供应商的册数或码洋上量的角度，和约定期间的回款额度。对下游销售商的返点，在兑现方式上又分为冲抵账款、现金奖励以及折换为图书等不同方式——下游自然最喜欢现金奖励，分销商最喜欢折换为图书。
就技巧而言，对下游客户激励兑现的频次也较为重要，分段有奖励，全年又有奖励的话，既增加下游客户的积极性，也便于分销商做过程控制。另外，奖励梯度要做好。而且这个梯度不应只是数量维度的，简单的销售或回款达到多少奖励对应哪个梯度，还要有其他合作条件的维度。比如合同签与不签，账期达到几个月，产品铺货陈列是否达到要求，退货率多少，甚至做客户分级的话，客户是哪个级别，都可以作为奖励梯度的参考因素。因素少，以因素排列的方式做奖励梯度对应；因素多，则可以考虑打分的方式。既要以奖励激发下游的积极性，也要把奖励政策作为把控渠道的手段。
利润向运营技巧是其次的，力度更为重要。所以分销商如果能够达到足够的销售码洋从而在供应商处争取到宽松有利的政策，或者保持相关品种的独家代理从而有当地渠道批发折扣决定权，才能在渠道分销的销售政策上保持竞争力。
产品策略
产品是店面运营的核心，围绕产品大有文章可做，这里分两点讲。
（1） 产品覆盖
首先是品类覆盖。全品类覆盖的分销商上游合作广度很有难度，而且没有经营重点的全品类覆盖也没有什么意义，所以好的民营分销商一般表现为大品类上倾向性，细分品类上全面性。即少儿、社科、财经、生活、文艺、科技、教辅等大品类选一种或几种做经营重点，所选大品类下面的细分品类做全面覆盖来提升专业性，比如教辅要有随堂练、试卷、知识点手册、作文、工具书等等。如果一个分销商所经营品种可以覆盖一个相关的专业书店（如教辅书店或少儿书店），并有品种竞争力，无疑可以提升其与书店的合作深度。
其次是品种覆盖。市面上有几个比较热销的系列，比如查理九世、曹文轩系列、笑猫日记、明朝那些事儿、盗墓笔记、三毛系列等，店面在假期旺季到临前，都要做好全品种备货。但热销系列往往在分销商处不断有到货，不断有缺货，店面很难在一家分销商处一次性备齐。而这些热销系列一般在区域内多家分销商都有货，所以店面多家分销商出击，争取集中时间段备齐。针对这种情况，我在分销渠道时采取了两步。第一步，根据历史销售量估算好公司整体备货量；第二步，做缺货登记，让店面提前报订备货数，随着供应商不断补货，在假期到来前基本能保证给店面备齐。店面旺季前备货数，在店面全年销售占比中比重很大，所以把其重点系列的备货全部吸引过来，对销售提升效果显著。
（2） 产品指导
完成产品铺货只是第一步，后续的跟进更为重要。陈列建议、活动建议、添货建议、退货建议等等，应该完成整个产品生命周期的跟踪。有条件的话，还可以帮下游店面做产品结构分析和调整建议。另外，可以考虑打造定制目录的能力，根据店面的要求，新店开张或者团购馆配，快速提供适合的书目供其筛选。
市场培育
书店不仅要保证经营品种的利润，也要保证品种的销量，所以如果民营分销商能够辅助下游书店甚至直接自己打通产品的销售通路的话，那么将极大提升书店的合作黏性。 甲虎网完美解决书店一系列难题：加入甲虎业务合伙人，开一家属于自己的网上书城，赚钱才是硬道理，甲虎分销具有以下特点：
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