这是本以科学方法教你在短时间内提高销售技巧并获得可观收益的书，作者大卫·霍菲尔德以社会心理学、认知神经学、行为经济学等多方面研究课题为依托，数十年的经验总结，为你提供富有革新性的理念、成功销售的品牌秘诀和易于掌握运用的销售技巧。在本书中，你将学到：
1.如何从客户的行为方式入手，选择富有针对性的销售策略。
2.客户的抵触情绪是如何产生的，以及如何化解这种不良情绪。
3.如何营造良好的氛围以促成交易的达成。
4.如何俘获客户的内心，让客户心甘情愿去购买你的产品。
5.如何有效提问，从客户那儿获得你所需要的信息，并以此为突破口。
6.了解大脑是如何对事物做出決定的，将其运用到销售的过程中，让你在跟客户沟通中步步为赢。
部分 用科学来销售的基础
章 销售人员为什么表现不佳
光靠天赋已经不行了
销售培训还没成为必修课……要抓紧啊！
现代销售培训尚未适应新的销售气象
为什么销售应该专注于购买
现代销售培训与科学之间的冲突
第二章 销售影响力的两大方法
影响力的作用方式
影响力的外围途径
影响力的中央途径
第三章 大脑的购买天性
认识决策过程
人们是如何做出购买决策的
销售公式
6个为什么
第四章 针对买家的情感来销售
情感在决策制定中的作用
情感塑造感知
识别买家的情感状态
如何改变买家的情感状态
第二部分 销售人员提升业绩必备的销售工具
第五章 用科学提出强有力的问题
问题决定了思维的方向
问题也分好坏
分类提问法的毛病
提问的科学
提问的三个层次
级问题
第二级问题
第三级问题
第六章 人们为什么购买
有效倾听的关键
买家为什么选择从你这里购买
1号基本购买激励因素：买家的问题
2号基本购买激励因素：主导性购买动机
3号基本购买激励因素：购买需求
确认决策标准
第七章 创造价值、压制对手，并克服异议
价值创造的科学
如何证明价值
通过互惠提高买家的接受程度
用标签法来快速提高影响力
压制竞争对手的科学
如何克服买家的异议
识别和克服异议的流程
为什么要使用这些策略和见解
第八章 重新定义成交：获得战略认可
为什么小承诺是销售的积木
利用战略性许诺来实现成交
为什么买家渴望与自己的许诺保持一致
许诺是如何改变自我认知的
参与型成交试探
许诺型成交试探
如何寻求战略性许诺
如何应对非许诺回应
请求成交的时机
请求成交的方法
将这一切用于实践
第九章 五大基于科学的销售演示策略
1号策略：少其实是多
2号战略：设定基准
3号策略：模仿
4号策略：图优效应
5号策略：讲故事
故事案例
销售的引爆点
第三部分 科学销售必将成为未来趋势
第十章 销售的未来
1号改变：销售的真理将会占据中央舞台
2号改变：销售研究将会遍地开花
3号改变：销售的雇用政策将会得到改善
未来的科学销售
鸣谢
【美】大卫•霍菲尔德美国很好销售研究和顾问机构“霍菲尔德集团”的首席训练师和CEO。作者经常去优选各地演讲,他的客户囊括小型公司到500强企业,包括微软、甲骨文、百思买(Best Buy)等。作者有近十万的推特（twitter）粉丝,有稳固的听众推崇他的销售技巧和领导力。作者在哈佛商学院学习过销售。他一年里会有4个月以上的时间跟世界500强企业做销售技能研讨课。他的客户通过跟他学习，销售额平均增长34%，很高的销售额增长超过230%。
