如何说客户才会听怎么听客户才会说

上篇会说：成功靠腿，销售靠嘴 n章说听来亲切的话，拉近关系 n说好开场白，拉近距离_2 n表达出认同，交易才会顺利进行_4 n对询问，采取积极的回应态度_5 n说出客户的得意事，满足客户的成就感_6 n以情感去感化客户，获得订单_8 n与客户谈谈题外话更易被接纳_9 n用亲切的话语，赢取信任_11 n第二章说抓客户心的话，掌握主动 n别出心裁，客户才愿意听你多说_14 n安排说话顺序，把话说到点上_16 n唤起客户的好奇心，为成交赢取机会_17 n吊起顾客的胃口，更易达成交易_19 n介绍商品时强化顾客的兴奋点_21 n说话时要给顾客精神上的满足感_22 n不以产品为中心，要以客户为中心_24 n第三章说客户认可的话，获得认同 n不诋毁，客观地评价对手_27 n说出来的话让对方听起来有用_29 n富有创意的语言才有让顾客交谈下去的欲望_30 n找到客户关心的，然后聚焦推销_31 n借力说话，用事实与数据获取认同_33 n把客户的责任心转化为购买的理由_36 n把有利于客户的FAB 讲出来_38 n真诚追问，主动打消疑虑_40 n第四章说让人放心的话，促进成交 n把客户的利益罗列出来_44 n先谈价值后说价格，从顾客的买点出发_45 n适当地说说商品的缺点_49 n说话时机不对，行销就会失败_51 n给顾客讲故事，获取信任_53 n把已成交的顾客“抬”出来_55 n联想口令，令客户无法抗拒_57 n第五章说客户爱听的话，赢得订单 n找到客户的喜好并加以肯定_60 n谈论客户感兴趣的话题_62 n给客户描绘一幅成交的画面_64 n适当幽默促成功_65 n赞美顾客，话语里表达出欣赏之情_67 n请教，让自己学生_69 n说话时满足顾客的虚荣心_71 n重复对方的话，成就你的事_73 n中篇善听：真正的销售高手并不是“铁齿铜牙” n第六章说得越多，成交的机会越小 n一味的推销就会把自己推到_76 n说的太多，就会招致反感_78 n引导话题，多问少说占主动_80 n聆听，捕捉客户的购买信号_83 n在倾听与询问中把握住顾客_85 n专心倾听，别打断对方的讲话_88 n边听，边引导客户说_90 n第七章管住嘴，有些话说出来就丢单 n客户抱怨时，多听少争_93 n倾听时，辅以一些询问_96 n满足不了客户时，不妨拒绝一下_98 n时机未到就得保持沉默_100 n避开死穴，恶语伤人六月寒_102 n别成为客户耳边聒噪的乌鸦_104 n频繁的“你懂吗”招人烦_105 n第八章倾听，才能打开话匣子 n用耳朵代替嘴，把说话的机会让给顾客_107 n有效倾听，才会丝毫无损_108 n洗耳恭听，找准顾客的脉搏_110 n听出重点，了解客户谈话的意图_112 n及时听出客户所说的意思_114 n“误”听试探促成交_126 n第九章让客户，就要先让客户说话 n认真对待顾客的讲话_118 n先承认顾客的说法，再进行解释_120 n客户提出疑问后，别直接去应对_121 n对抱怨太贵的顾客灌输“一分钱一分货”_123 n对有异议的客户，不要一上来就推销_126 n逐步破解，削弱客户的反对意见_128 n真诚的态度是化解抱怨的好方式_130 n做出比较，让顾客觉得物有所值_133 n下篇践行：说客户想听的，听客户想说的 n第十章攻心说话，销售就是一步步满足心理欲 n催眠话法，让客户在不知不觉中做决策_136 n不给客户说“不需要”的机会_138 n对比销售，打动客户_141 n让顾客说出承诺，他便会言行一致_143 n多管齐下，积极应对客户的讨价还价_145 n以退为进，促使客户做决定_147 n没有敲定结果时，后谈话要留点悬念_150 n放稀缺光，利用客户担心错过的心理_152 n利用客户说过的话进行洽谈_155 n用“推—推—拉”来谈判 _156 n第十一章投石问路，说好问好业绩好 n换一下思路，多问少说促成交_158 n设计问题，控制客户思维_160 n针对需求提问，会让他感到受重视_162 n不用“说”来会谈，而用问题来引导_165 n询问后，注意倾听 _167 n用积极的提问来打动客户的心_169 n得当的发问，对方才会说出你想要的答案 _171 n不断的质疑，让对方露出底牌_173 n第十二章打开心防，在攻防中完胜 n用共同话题摆出谈话的“引子”_176 n做好寒暄问候，注重推销对话_178 n谈话时淡化功利性，销售自然水到渠成_180 n在倾听中引导，把客户心门打开_182 n熟人“搭桥”，消除客户的防范心理_184 n通过第三者的言谈传达自己的愿望_186 n利用好奇心，打消客户的防卫意识_188 n用你嘴说出他的反对意见_190 n先大后小，让步幅度都要递减_193 n第十三章避开禁忌，无往不利 n禁忌一：介绍产品没有针对性_195 n禁忌二：含糊报价，客户失去信任_197 n禁忌三：说词太专业_199 n禁忌四：对客户陈述的意见立即驳倒_202 n禁忌五：一味按着自己的思路来谈判_204 n禁忌六：说话太绝，不留情面_206 n禁忌七：后关头，说客户动摇的傻话_208 n禁忌八：被拒，一声不吭就撤退_210 n第十四章知己知彼，把话说到客户心里 n把招呼打好，销售才能继续下去_212 n给客户选择太多，就会挑花眼_214 n烘托紧张气氛，促进交易达成_216 n顾客拿不定注意，就帮他说出决定来_219 n顾客拿不定注意，就帮他说出决定来_219 n用“让反对问题成为卖点”的技巧做回复_221 n说到客户的痒处，行销更有效_223 n当客户满意时，主动提出成交请求_225 n用恰当的顾客体验和产品解说_227 n第十五章善始善终，人走茶不凉 n的道别，为下次接近奠定基础_231 n以闲聊的方式留住关系_233 n跟踪服务，展开人情攻势_235 n回访，激起客户重复购买的欲望_237 n说出了承诺的话，就要会维护_239 n经常询问，把新信息反馈给老客户_241 n让老客户介绍，用嘴巴搭建舞台_244 n第十六章巧言善谈，没有攻不破的堡垒 n把客户的危机感说出来_246 n对理性客户的观点，言谈间表达出同意_247 n对反复型顾客紧追不舍_250 n利用客户之间的微妙关系施加影响_251 n等顾客吹毛求疵后再言销售_254 n用价格的悬殊对比搞定爱占便宜的顾客_256 n多唠叨细节，让客户无可挑剔_258 n